No último post, vimos que o Responsys é uma ferramenta que permite às empresas abordarem corretamente o consumidor e categoriza os clientes de acordo com curvas estratégicas.
Vamos detalhar as diversas curvas que guiam as estratégias de marketing na abordagem do Responsys: conversão, recompra, credibilidade, reconquista e re-permissão.
Curva de Conversão
A captura de permissão cria uma oportunidade imediata para influenciar o consumidor na conversa inicial e retêm de 97 a 99% das pessoas que não são convencidas pelas táticas genéricas de aquisição. Como essa curva é mais previsível, programas de disparo, navegação e abandono de compra são modos provados de aceleração de compras. As mensagens podem ser altamente relevantes – perfeitamente cronometradas e ajustadas com base no comportamento do consumidor observado no canal e nas preferências declaradas no perfil. É importante impulsionar o conteúdo para o consumidor além do inbox. Alertas de compra nos canais mobiles e redes sociais são grandes oportunidades de movimentar conversões adicionais.
Curva de Recompra
Qualquer compra cria oportunidades imediatas e recorrentes de influenciar compras adicionais – sem gastar mais nessa aquisição. Na curva de recompra, transições, reabastecimento e programas de cross-sell/upsell são modos ótimos de capitalizar no momento da primeira compra. Campanhas transacionais, em particular, são tipicamente de alto desempenho de acordo com estudos, que mostram que as pessoas que mais respondem ao marketing são aquelas que fizeram uma compra recentemente. Notificações de reabastecimento via mobile é um execelente modo de comunicar os clientes além do desktop.
Curva de Credibilidade
Mesmo que os consumidores não estejam interessados em comprar a todo momento, é fundamental mantê-los engajados com a marca. Na curva de credibilidade é importante:
- Convidar os consumidores a participar de pesquisas e enquetes e fornecer avaliações e comentários sobre os produtos e serviços.
- Compartilhar a opinião do consumidor na web e nas redes sociais para influenciar a decisão de compra de outros consumidores.
- Identificar os fãs da marca e permitir que eles compartilhem facilmente o conteúdo em diversos canais.
Esses tipos de programas, além de gerar um aumento de afinidade com a marca, mas também conduzir em conversões adicionais.
Curva de Reconquista
Se as interações com o consumidor em um certo período não resultam em conversão ou compra, é interessante “mover” esse consumidor para a curva de reconquista. Nessa curva descontos, frete grátis, bonus, edições limitadas, ou outro incentivo especial de promoções são táticas usadas para acelerar a conversão. É importante utilizar mensagens oportunas com ofertas personalizadas no canal de preferências, baseando-se no nível de inatividade para entregar mensagens convincentes.
Curva de Re-permissão
Se um cliente está inativo há muito tempo – não tem clicado clicado nos emails, aproveitado ofertas especiais ou não respondeu campanhas de alguma forma – é recomendável pedir permissão para continuar a comunicação. Campanhas de re-permissão devem ser enviadas via diversos canais para assegurar a recepção. Uma personalização simples e o reconhecimento de inatividade são altamente efetivos não só apenas em reengajar os consumidores, mas também conduzir novas conversões.
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