A personalização de conteúdos e segmentações de público já é algo amplamente discutido nas campanhas de marketing. A diferença crucial do Account-Based Marketing (ABM) é que, ao invés de atrair o maior número de leads possível, as campanhas são criadas e direcionadas a clientes e empresas específicas.
Utilizada para modelos de negócio B2B, 97% dos participantes disseram que essa tática trouxe um ROI maior, se comparado a outras estratégias, segundo pesquisa do Altera Group. Parte deste resultado se explica pelo número de pessoas impactadas. Em modelos B2B a decisão de compra é feita por um grupo, e não por um indivíduo. Neste sentido, comunicar todos os stakeholders envolvidos no processo de compra de forma unificada é mais eficaz e consistente.
O sucesso do Marketing Baseado em contas está em conhecer bem os tomadores de decisão e criar uma mensagem única, que gere valor e os convença dos benefícios do produto ou serviço. Alguns dos principais benefícios apontados por quem já implementou a estratégia são:
- Aumento no ROI
- Melhor alinhamento entre marketing e vendas
- Relacionamento mais próximo com as interfaces, garantindo indicações e depoimentos que podem ajudá-lo na construção de um portfólio
- Mais precisão e, consequentemente, menos desperdício de recursos
- Maior engajamento
- Facilidade de mensuração
Para que as empresas atinjam esses resultados, é fundamental uma boa implementação. Algumas ações podem ajudá-lo neste processo:
- Descubra as contas que deve priorizar
Um mapeamento denso, envolvendo os times de marketing e vendas, é importante para a definição da estratégia.
- Mapeie o funcionamento de cada uma delas
Para a criação de conteúdos personalizados é fundamental entender o funcionamento da empresa. Mais do que seu modelo de negócios, busque entender quem são os responsáveis pela tomada de decisão e quais são suas prioridades estratégicas
- Crie conteúdo personalizado
Alinhado às estratégias de marketing de conteúdo e Inbound marketing, produza materiais personalizados e consistentes em todos os canais
- Defina os melhores canais
Em função do mapeamento feito anteriormente, escolha o canal que melhor se adapta às necessidades do cliente
- Comece a campanha, meça resultados e se adapte
Assim como em qualquer outra campanha, é importante um acompanhamento contínuo. Com base nos dados obtidos, avalie se a estratégia e o conteúdo escolhido fazem sentido e, se necessário, faça mudanças de rota.